Planejando conquistar clientes por meio das concorrências?

Diante de um mercado cada vez mais competitivo e exigente, um dos mais importantes desafios das agências de propaganda tem sido aprimorar a sua capacidade de desenvolver planejamentos com foco no negócio do cliente. Os mercados estão sofrendo segmentações e os públicos criando nichos e redes de relacionamentos específicos. Atualmente, o mercado publicitário passa por uma grande mudança e quebras de paradigmas. A concorrência não pára de crescer e as agências terão que passar por mudanças para se manterem no mercado ou crescerem. É inevitável o processo de inovação, ter uma nova atitude, ter o foco do cliente e não no cliente.

O mercado tem passado a contratar por projetos e a forma de escolher as agências tem sido por meio de duras e trabalhosas concorrências. Portanto, além de uma boa criação, as agências terão que investir cada vez mais na sua capacidade interna de planejar o negócio dos clientes. As grandes agências brasileiras já estão contratando executivos de marketing, que antes eram clientes, para mudarem de lado, e trabalharem nas agências para tocar a direção de planejamento. Não basta mais criar a campanha, fazer o plano de mídia e demonstrar um orçamento. Agora, o mercado publicitário terá que se envolver no negócio do cliente cada vez mais, entender dos produtos e dos seus clientes, como se fossem um braço executivo deles.

Desenvolver projetos para as concorrências necessitam uma boa dose de pesquisa e planejamento estratégico. Isto irá proporcionar uma visão antecipada dos fatos e a partir das informações do mercado e dos clientes, como: seus diferenciais, das forças e as fraquezas, das oportunidades, ameaças, público-alvo e concorrentes, é muito mais provável alcançar o sucesso e se diferenciar nos processos de concorrências. Estas premissas são insumos importantes para a inovação e para a mudança. Especialmente indicado para agências que atendem clientes em ambientes de concorrência acirrada, onde a diferenciação se dará pela capacidade de gestão, comunicação e relacionamento. Além dos benefícios já citados, o bom projeto irá beneficiar muito o nível operacional de criação, da mídia, setor de eventos, promoções, etc. Servirá como um perfeito briefing, porque proporcionará ferramental técnico e analítico para a prestação do serviço e da implementação das ações táticas do planejamento.

Fazer um projeto, planejar como e aonde quer chegar é fundamental para criar um novo posicionamento no mercado e valorizar o principal ativo dos clientes, a sua marca. Esta combinação de visão estratégica e operacional é uma das características mais importantes e coerentes com as necessidades dos clientes, que atuam em mercados muito dinâmicos e que necessitam de profissionais competentes e com atitude de implementar as ações planejadas. Não importa o tamanho da sua estrutura ou dos seus clientes. Isto vale para todos!

Mas afinal, o que é um Projeto ?

Projeto significa planejar, antecipar o futuro e organizar a empresa para conhecer melhor o mercado, suas forças, fraquezas e definir o melhor caminho para atingir os seus objetivos. São decisões que devem ser tomadas em benefício do produto, serviço ou da empresa, leia-se marca, visando estar sempre à frente da concorrência. É uma atitude, um hábito, um processo contínuo e permanente, devendo permear toda a estrutura organizacional e a ela integrar-se em todos os níveis.

Na prática, podemos citar alguns benefícios estratégicos, tais como:

• Aprimorar produtos e serviços;
• Incluir novos benefícios;
• Avaliar preços;
• Investir em comunicação/relacionamento;
• Melhorar o atendimento;
• Conhecer melhor as necessidades dos clientes e o que eles pensam de você;
• Investir na reputação da marca – valorizar este ativo tão importante.

“Homem sábio antecipa o que o futuro lhe trará”

Sófocles

“O Planejamento não diz respeito a decisões futuras,

mas às implicações futuras de decisões presentes”

Peter Drucker

“É uma conspiração para o sucesso”

Luiz Fernando da Silva Pinto

Grande parte do processo de criação de um plano estratégico exige apenas uma boa dose de bom senso.  Mas para aumentar as probabilidades de sucesso, é preciso dedicar algum tempo às seguintes atividades:

• Analisar cuidadosamente o setor
• Conhecer os clientes
• Conhecer os concorrentes
• Conhecer os fornecedores “relevantes”
• Mapear os recursos da empresa
• Descobrir o que torna a empresa especial
• Relacionar as vantagens da empresa
• Avaliar as condições financeiras básicas
• Elaborar uma projeção financeira e um orçamento
• Implementar a comunicação das ações e da marca

Algumas perguntas para sua agência avaliar como está sendo feito o planejamento dos seus clientes e analisar se está na hora de investir um pouco nisso:

• Os objetivos são claros? Específicos? Mensuráveis? Desafiadores, porém alcançáveis?
• Os setores em crescimento foram identificados? E os que estão estagnados? E os que estão em declínio?
• Quem são os principais concorrentes? Quais são suas participações no mercado? Como os concorrentes estão posicionados? Para onde eles se direcionam?
• Quais são as forças da empresa? E as deficiências?
• O plano tira vantagem das competências e vulnerabilidade da empresa?
• Quais são os mercados-alvo? Por que as pessoas compram o produto? Quem toma as decisões de compra?
• Os produtos e serviços atendem às necessidades e aos desejos dos mercados-alvo? Como as demandas ou tendências dos usuários irão afetá-los?
• Quais são as melhores maneiras de promover os produtos para os clientes? Que informações eles desejam? Como eles as obtêm?
• Como os preços se comparam com os da concorrência? Os níveis de qualidade são similares? Os clientes são poucos ou muito sensíveis ao preço no mercado-alvo?
• Quais são os custos e benefícios do plano? A empresa tem os recursos necessários para colocá-lo em prática?

Procure discutir este assunto com seus sócios, com seus colaboradores. Trate isso como mais uma tarefa diária. Tempo é uma questão de prioridade, ou o seu dia-a-dia é mais importante do que você pensar no seu futuro dia? Pense nisso!

Alexandre de Souza Teixeira

Sócio Diretor da In Company – Desenvolve Projetos de Gestão &  Marketing em parceria com agências de propaganda.

alexandre@incompanypr.com.br / www.incompanypr.com.br