Planejando conquistar e manter clientes por meio de uma gestão mais estratégica e profissional?

Diante de um mercado cada vez mais competitivo e exigente, um dos mais importantes desafios das empresas tem sido aprimorar a sua capacidade de planejar e de se comunicar com seus diversos públicos / stakeholders. Os mercados estão sofrendo segmentações e os públicos criando nichos e redes de relacionamentos específicos. Atualmente, na advocacia, não tem sido diferente, pois está sofrendo a necessidade de mudanças e quebras de paradigmas. A concorrência não pára de crescer e os escritórios terão que passar por mudanças e inovações para se manterem no mercado ou crescerem. É inevitável o processo de inovação, ter uma nova atitude, tratar a administração das sociedades de advogados com mais profissionalismo e com uma visão mais empreendedora e estratégica.

O Planejamento estratégico proporciona uma visão antecipada dos fatos e a partir das capacidades profissionais internas, dos seus diferenciais e das informações conhecidas como suas forças e fraquezas, oportunidades, ameaças, público-alvo e concorrentes, é muito provável alcançar mais cedo seus objetivos e metas. Estas premissas são insumos importantes para a inovação e para a mudança, especialmente para gestores que atuam em ambientes de concorrência acirrada onde a diferenciação se dará pela capacidade de gestão, comunicação e relacionamento. Este processo também irá beneficiar muito o nível operacional, porque proporciona ferramental técnico e analítico para a prestação do serviço e da implementação das ações táticas do planejamento.

Fazer um projeto de gestão, planejar como e aonde quer chegar é fundamental para criar um novo posicionamento no mercado e valorizar o principal ativo do seu escritório, a sua marca. E para implementar este posicionamento da marca é essencial o marketing jurídico, tudo de acordo com as normas da OAB. Esta combinação de visão estratégica e operacional é uma das características mais importantes e coerentes com as necessidades de bancas que atuam em mercados muito dinâmicos e que necessitam de profissionais competentes e com atitude de implementar as ações planejadas. Não importa o tamanho da sua estrutura; isto vale para todos!

Mas afinal, o que é um Projeto de Gestão ?

Projeto de gestão significa planejar, antecipar o futuro e organizar a sua empresa para conhecer melhor o meio em que atua, suas forças, fraquezas e definir o melhor caminho para atingir os seus objetivos. São decisões que devem ser tomadas em benefício do produto, serviço ou da marca, visando estar sempre à frente da concorrência. É uma atitude, um hábito, um processo contínuo e permanente, devendo permear toda a estrutura organizacional e a ela integrar-se em todos os níveis.

Na prática, podemos citar alguns benefícios estratégicos, tais como:

• Aprimorar produtos e serviços;
• Incluir novos benefícios;
• Avaliar honorários;
• Investir em comunicação/relacionamento;
• Melhorar o atendimento;
• Conhecer melhor as necessidades dos clientes e o que eles pensam de você;
• Investir na reputação da marca – valorizar este ativo tão importante.

“Homem sábio antecipa o que o futuro lhe trará”

Sófocles

“O Planejamento não diz respeito a decisões futuras,

mas às implicações futuras de decisões presentes”

Peter Drucker

“É uma conspiração para o sucesso”

Luiz Fernando da Silva Pinto

Grande parte do processo de criação de um plano estratégico exige apenas uma boa dose de bom senso.  Mas para aumentar as probabilidades de sucesso, é preciso dedicar algum tempo às seguintes atividades:

• Analisar cuidadosamente o setor
• Conhecer os clientes
• Conhecer os concorrentes
• Conhecer os fornecedores “relevantes”
• Mapear os recursos da sociedade
• Descobrir o que torna a banca especial
• Relacionar as vantagens do escritório
• Avaliar as condições financeiras básicas
• Elaborar uma projeção financeira e um orçamento
• Implementar a comunicação das ações e da marca

Algumas Perguntas para seu escritório avaliar seu Plano de Gestão atual e analisar se está na hora de investir um pouco nisso:

• Os objetivos são claros? Específicos? Mensuráveis? Desafiadores, porém alcançáveis?
• Os setores em crescimento foram identificados? E os que estão estagnados? E os que estão em declínio?
• Quem são os principais concorrentes? Quais são suas participações no mercado?
• Como os concorrentes estão posicionados? Para onde eles se direcionam?
• Quais são as forças da banca? E as deficiências?
• O plano tira vantagem das competências e vulnerabilidades?
• Quais são os mercados-alvo? Por que as pessoas compram o seu serviço? Quem toma as decisões de compra?
• Os produtos e serviços atendem às necessidades e aos desejos dos mercados-alvo?
• Como as demandas ou tendências dos usuários irão afetá-los?
• Quais são as melhores maneiras de promover as suas áreas de atuação?
• Como os honorários se comparam com os da concorrência? Os níveis de qualidade são similares? Os clientes são poucos ou muito sensíveis ao preço no mercado-alvo?
• Quais são os custos e benefícios do plano? O escritório tem os recursos necessários para colocá-lo em prática?

Procure discutir este assunto com seus sócios, com seus advogados e colaboradores. Trate isso como mais uma tarefa diária. Tempo é uma questão de prioridade, ou o seu dia-a-dia é mais importante do que você pensar no seu futuro dia? Pense nisso!

Alexandre de Souza Teixeira

Sócio Diretor da In Company / Projetos de Gestão &  Marketing Jurídico

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