Ter clientes satisfeitos e fiéis é o sonho de todos os profissionais; mas obviamente, isso não é obtido da noite para o dia. A construção de vínculos de afinidade e confiança requer tempo. Essa máxima também vale para o marketing digital e o inbound marketing.
O inbound marketing, ou marketing de entrada, compreende estratégias de marketing pensadas para atrair o cliente através do seu espontâneo interesse por um determinado conteúdo ou informação.
Para que isso aconteça, a marca precisa estar posicionada de forma que ofereça a informação correta, para o cliente correto, na plataforma correta.
Quando essa sinergia acontece, o cliente é naturalmente conduzido por aquilo que chamamos “funil de vendas”.
O funil de vendas compreende:
- Topo – é a etapa em que o cliente toma conhecimento da marca. Nessa etapa, as estratégias devem ser desenvolvidas para atrair o cliente, trazê-lo para conhecer a marca, com a finalidade de gerar leads;
- Meio – nessa etapa o cliente já conhece a marca e seus produtos/serviços; e a marca também já tem algumas informações sobre o perfil do cliente. É o momento de apresentar soluções mais específicas e certeiras para as necessidades dele;
- Fundo – é a etapa na qual a marca já ofereceu a solução que o cliente precisa, e ele já se sente à vontade para comprá-la.
A jornada do funil de vendas se empenha em mostrar ao cliente o que a marca pode oferecer, a fim de que o próprio cliente se sinta convencido e interessado a engajar um relacionamento e uma compra.
Assim, os projetos de inbound marketing são, essencialmente, uma maneira estratégica de analisar como o posicionamento da marca na internet pode influenciar a decisão de consumo do seu público alvo, identificando oportunidades para se destacar.
Esse posicionamento é feito com sites, redes sociais, blogs, newsletters, apps e produção de conteúdo próprio em geral, e também com técnicas de SEO e outros recursos digitais.
Veja o exemplo de um relatório sobre os funis de qualificação aplicados em um site jurídico:
Plataformas de automação de marketing são extremamente úteis para a organização do funil de vendas.
O objetivo do inbound marketing não é apenas vender um produto ou serviço uma vez; é conquistar efetivamente o cliente. Para isso, a marca precisa provar constantemente, por meio de todas as etapas do funil de vendas; e precisa empenhar-se para criar um relacionamento saudável, no qual o cliente não se sinta forçado a fechar negócio.
O interesse do cliente é priorizado a todo tempo, durante a elaboração dos conteúdos que serão apresentados a ele nas plataformas digitais.
Dessa forma, o processo de compra se torna mais natural, respeitoso, e por isso, mais sustentável, pois a tendência é que o cliente se sinta confortável com a marca, volte a fechar negócios com ela e recomende-a para outras pessoas.
O primeiro ano da execução de uma estratégia de inbound marketing é dedicado à construção da identidade da marca, e ao seu posicionamento na Internet.
Em um primeiro momento, que geralmente se dá em torno dos 4 a 5 primeiros meses, é definida a identidade visual, que será refletida no material gráfico e na presença digital da marca; e também o alinhamento dos propósitos da marca com o seu público alvo.
Depois, inicia-se o ciclo de conteúdos, por meio de:
- Redes sociais;
- Newsletters e e-mail marketing;
- Blogs;
- E-Books e revistas;
- E outros meios.
Os resultados costumam aparecer após os 8 a 12 primeiros meses, quando a marca já está:
- suficientemente posicionada para ser encontrada; e
- com uma identidade suficientemente forte para cativar o cliente que o encontra.
Não basta que só um dos requisitos acima estejam preenchidos. Uma marca mal posicionada não é encontrada nos mecanismos de busca, redes sociais etc; e uma marca com identidade mal construída não vai conseguir conquistar o cliente que toma conhecimento dela.
Todas as estratégias para cada etapa do funil de vendas devem ser desempenhadas com o mesmo patamar de qualidade e personificação.
A constância é a chave do sucesso da estratégia. Afinal, o objetivo é conquistar o cliente; logo, é preciso apresentar qualidade sempre.
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Até a próxima e um abraço.
Alexandre de Souza Teixeira
Head – Sócio Fundador da In Company e especialista em marketing jurídico há 15 anos.
41.3362-1330 / 41. 99689-2980
