“Marketing Jurídico orientado para Negócios” pode parecer um conceito óbvio, um pleonasmo. Afinal, todo marketing é feito com a finalidade de gerar negócios, não é mesmo? É. Mas na prática, será que todo advogado que faz ações de marketing está preparado e bem equipado para saber quanto essas ações estão rendendo, e se elas realmente têm potencial de vender o seu serviço?
O marketing jurídico precisa ser estratégico e desenvolvido sob uma mentalidade comercial. Conduzi-lo apenas como divulgação de prática jurídica não é suficiente.
Nesse artigo, você vai conferir 4 dicas de como fazer isso, MAS É CLARO QUE DENTRO DAS REGRAS DA OAB!
4 dicas para um marketing jurídico orientado para negócios
- Conheça bem o seu público
Assim como empresas de produtos fazem pesquisa de mercado para entender a demanda e o perfil do público, fazer marketing jurídico com foco em negócios tem como premissa o conhecimento do seu público-alvo.
Quem é o seu cliente ideal? Que tipos de pessoas ou empresas você deseja alcançar e trazer para o escritório?
Essas definições estão atreladas à visão e missão do seu escritório. Seu escritório oferece serviços para um público que já tem seu gosto formado para consumi-los? Ou será preciso fazer um trabalho de educação do mercado para atingir o seu cliente ideal?
Perceba como todas essas perguntas exigem que você tenha um conhecimento claro de quem deseja alcançar. Esse conhecimento é fundamental para que você modele todas as suas estratégias de marketing, definindo os canais de comunicação que serão usados e o tom de voz que usará nas comunicações, entre outros detalhes.
No marketing, usamos de um conceito chamado “persona” para nos orientar a escrever para o nosso cliente ideal. O conhecimento do seu público-alvo é uma das premissas da definição da(s) persona(s).
- Inspire-se nas dores dos seus clientes para elaborar a pauta de conteúdo
A pior forma de elaborar uma pauta de conteúdos dentro do marketing de conteúdo jurídico é simplesmente selecionar temas relevantes da sua área sob o aspecto meramente técnico-jurídico.
A escolha dos temas e informações precisa ser estratégica e com um foco mercadológico!
Tenha em mente que, ao publicar conteúdos no seu blog, site ou redes sociais, você não estará falando para um público de estudantes ou meros apaixonados do Direito. Você estará falando para pessoas que lidam com problemas no dia a dia de sua vida ou empresa, e precisa de soluções para esses problemas!
Mas quais problemas são esses? Quais são as dores dos seus clientes?
Muitas vezes, a principal dificuldade que seu cliente sofre na prática tem a ver com um tema que sequer é objeto de muitos conteúdos disponíveis na Internet. Ou sobre um conteúdo que você nunca tinha pensado em escrever a respeito.
Entender isso também passa por entender o contexto no qual seu cliente está inserido; por exemplo:
- Quais palavras o seu cliente usa para se referir a um assunto?
- O mercado no qual seu cliente atua é impactado por que tipos de questões?
- O seu cliente tem condições ou experiência em resolver questões por si próprio, precisando de um advogado para assisti-lo em estágios mais avançados de uma questão, ou ele é totalmente leigo no assunto? Um conteúdo sobre noções gerais do assunto vai ajudá-lo ou não vai trazer nenhuma novidade?
Algumas fontes bastante eficazes de sugestões de temas para uma pauta de conteúdo no marketing jurídico são:
- pesquisa de tendências (Google Trends);
- monitoramento de notícias;
- temas abordados pelos seus próprios clientes em atendimentos no escritório;
- ou até mesmo conversas e contatos com pessoas da sua família, amigos, conhecidos na rua etc.
- Escreva para ser lido e procurado, não para impressionar
A redação jurídica segue princípios bastante diferentes dos que usamos na redação voltada para marketing (chamada de copywriting).
O objetivo de um conteúdo jurídico não é o mesmo de um artigo científico ou uma petição.
Ao produzir um conteúdo, o advogado deve pensar em comunicar-se efetivamente com seu cliente.
- Esse cliente pode não ser da área do Direito, e nesse caso, você pouco vai ajudá-lo se usar o mesmo linguajar e até mesmo as mesmas referências que uso em uma petição ou artigo científico.
- Ou, ainda, seu cliente pode ser da área do Direito, mas com certeza, se ele está no Google buscando informação, é porque já tem um mínimo conhecimento do tema e agora precisa de soluções rápidas e práticas para uma dúvida pontual.
Escreva para ser lido! Se seu texto não for atraente o suficiente para o seu leitor, ele não vai ler até o final. Provavelmente, ele vai fechar o seu site e procurar outro que o atenda de forma mais prática e clara.
Sua intenção é conseguir fazer com que o cliente termine a leitura querendo falar com você. A partir daí, geramos as conversões.
Algumas técnicas utilizadas no copywriting para cativar o leitor são:
- técnicas de escaneabilidade;
- uso de gatilhos mentais;
- foco em palavras-chave estratégicas;
- uso de parágrafos curtos;
- e outras.
- Colha e analise os dados!
Marketing Jurídico sem dados… não é marketing jurídico orientado para negócios!
Ter um controle de como a estratégia está sendo executada e que resultados ela tem obtido é essencial para saber se está valendo a pena e culminando em negócios.
Existem diversas ferramentas de análise de dados que podem ser usadas para mensurar tudo que você está fazendo.
Por exemplo:
- Nas redes sociais: hoje em dia, muitas redes sociais dispõem suas próprias funcionalidades de Analytics;
- Conversão de leads: se você adota a metodologia do inbound marketing, a colheita de dados via software de CRM é parte fundamental para conhecer as taxas de conversão;
- Palavras-chave patrocinadas: o Google Analytics elabora relatórios sobre as métricas da sua estratégia de Google Ads.
Quanto mais dados você tiver, mais vai ter condições de perceber quais caminhos estão rendendo mais negócios fechados com clientes novos ou atuais, e quanto está sendo o seu retorno sobre o investimento (ROI).
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Até a próxima e um abraço.
Alexandre de Souza Teixeira
Head – Sócio Fundador da In Company e especialista em marketing jurídico desde 2005.
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