Reconquistar pacientes também é um dos objetivos do marketing médico. Inclusive, você, médico, pode ter agora mesmo um ativo patrimonial poderoso e cheio de oportunidades para reconquistar pacientes: a sua base de dados de pacientes inativos!
Não mande esses contatos para o “arquivo morto”. Aproveite-o para fazer marketing de relacionamento e veja como pacientes antigos podem voltar e até mesmo te indicar para novos pacientes.
Leia e entenda melhor.
A quinta fase do funil de vendas do marketing médico: reconquista
O funil de vendas é um conceito aplicado no inbound marketing que se baseia em fases de uma jornada de compra:
- Atração
- Nutrição
- Venda
- Retenção
- Reconquista
Como você pode perceber, trata-se de uma estratégia completa, que visa desde a conquista de novos leads até a sua reconquista após fechar um negócio.
Aplicando este conceito ao marketing médico, vemos que se trata de um processo para obter novos pacientes e fidelizá-los.
Mas, seja porque alguns procedimentos médicos são bastante pontuais, ou seja por um próprio afastamento do paciente, há casos em que o contato se encerra após uma primeira “venda”.
O marketing médico também atua nessa fase, ajudando a trazer o paciente de volta. Essa é a quinta fase do funil de vendas do inbound marketing médico, focado na reconquista.
Cada fase do funil de vendas utiliza-se de técnicas próprias para conduzir um indivíduo até a próxima fase do funil.
Na quinta e última fase fase, nosso objetivo é trazer um paciente de volta para “rebobinar” o funil, fazendo-o comprar de nós mais uma vez.
Usando uma base de dados para reconquistar pacientes inativos
Agora que você já sabe que também pode usar o inbound marketing/marketing médico para reconquistar pacientes antigos e inativos, vamos pensar em como isso pode ser feito.
Você provavelmente já tem em suas mãos a oportunidade perfeita para buscar reconquistar pacientes antigos e inativos. Estamos falando da sua carteira de pacientes. Ela é uma verdadeira base de dados, repleta de contatos que podem voltar a ser seus pacientes.
Você pode ter construído essa base de dados com sua estratégia de inbound marketing, pela Internet (site, blog, landing page, redes sociais), ou de forma orgânica, com pacientes que procuram a clínica voluntariamente ou por indicação.
De qualquer forma, é importante encarar essa base de dados como uma fonte de oportunidades. Não é à toa que as bases de dados são cada vez mais entendidas pelo mercado como um ativo patrimonial importante e valioso.
Todas essas pessoas já contrataram seus serviços médicos uma vez e podem fazê-lo novamente.
Técnicas para reconquistar pacientes da sua base de dados inativa
Conforme dissemos anteriormente, para cada fase do funil de vendas usamos técnicas específicas de marketing. Praticamente todas elas fazem uso do conteúdo como matéria-prima para retomar relacionamentos.
Resumidamente, a base de dados é uma fonte para fazer marketing de relacionamento. E como fazer isso?
- Enviando conteúdos sobre as novidades da clínica;
- Enviando conteúdos com novidades sobre a área ou serviço de que o paciente se utilizou pela última vez;
- Enviando convites para eventos, download de conteúdos exclusivos, assinatura de newsletters etc;
- Fazendo contato por telefone ou WhatsApp;
- Enviando pesquisas, formulários e outros conteúdos que estimulem a interação, tais como pesquisas de satisfação.
É muito importante que esses conteúdos sejam pertinentes à área médica relacionada ao último serviço contratado pelo paciente. Também é interessante pensar em conteúdos exclusivos para esse tipo de contato.
Evite conteúdos genéricos ou comunicações intrusivas, com tom extremamente comercial. Lembre-se que se trata de fazer relacionamento! Quanto mais personalizado e pertinente o conteúdo, melhor.
Cuidados para tomar ao contatar pacientes de uma base de dados inativa
Além dos cuidados relacionados à sua estratégia de conteúdo, o principal cuidado que você deve tomar ao usar contatos de uma base de dados inativa diz respeito à Lei Geral de Proteção de Dados (Lei nº 13.709/2018), a chamada LGPD.
Certifique-se de que esses contatos foram obtidos de acordo com as regras da LGPD, e se não foram, ou se foram colhidos antes da entrada em vigor dessa lei, certifique-se de obter um consentimento retroativo para uso desses dados.
Caso os dados tenham sido colhidos de acordo com a LGPD, certifique-se de que a finalidade e duração informadas e consentidas pelos titulares dos dados permitem que você os contate agora!
Quer saber mais sobre LGPD no marketing médico? Clique aqui e confira um artigo sobre isso.
Conclusão
Como se pode perceber, reconquistar pacientes com marketing médico, fazendo uso de uma carteira de pacientes inativa, é possível e inclusive é uma estratégia bastante barata e eficiente. Mas ela requer cuidados, planejamento e conhecimento de marketing e das leis aplicáveis (inclusive as regras do CFM também!).
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Alexandre de Souza Teixeira
Head – Sócio Fundador da IN COMPANY e especialista em marketing médico e saúde em geral.
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