Em marketing, chamamos de “lead” o contato de alguém que se mostra interessado pelo produto ou serviço que uma empresa oferece.
Ele é o usuário que fornece (de forma espontânea) os seus dados como por exemplo o e-mail para receber uma newsletter, para baixar um e-book, ou outras ações voltadas para a entrega de conteúdo.
Todo lead é um potencial cliente.
Mas, quando o usuário demonstra mais de uma vez e por diferentes maneiras que está realmente interessado naquele produto ou serviço, dizemos que esse é um lead qualificado, ou um MQL (Marketing Qualified Lead).
O lead qualificado vai mais fundo nas etapas do funil de vendas.
Geralmente, encontra-se consumindo conteúdos mais profundos do meio de funil (etapa da consideração), ou já no fundo do funil (etapa da decisão).
Diferenciar os leads não qualificados dos leads qualificados é fundamental para ajudar a equipe de vendas da empresa a concentrar seus esforços nos clientes que apresentam maior potencial.
Não se deve descuidar dos leads não qualificados – a intenção, aliás, é sempre transformá-los em qualificados.
Porém, os leads qualificados exigem uma abordagem diferenciada e por isso é importante acompanhar, registrar e analisar informações sobre os usuários conforme eles avançam no funil de vendas.
A captação de leads tem perfeita sintonia com as diretrizes éticas da OAB, assim como o inbound marketing jurídico em geral.
Apesar de usarmos terminologias bastante comerciais como “funil de vendas”, estas ações não têm a intenção de fazer propaganda do serviço advocatício.
O que é demonstrado ao cliente em todas as etapas do funil é a expertise do advogado.
Não se trata de vender diretamente um produto ou serviço – trata-se de convencer o usuário da sua credibilidade e competência, por meio de conteúdos de natureza informativa.
Assim, a captação de leads serve para levar o usuário até o ponto em que ele decide contratar o advogado.
A partir daí, caberá ao advogado prover soluções jurídicas de forma personalizada, sigilosa, com toda a customização e distinção inerentes à advocacia.
Confira um roteiro de como captar leads no marketing jurídico:
- Construa sua presença digital em uma plataforma própria (site com blog e redes sociais);
- Publique constantemente conteúdo jurídico relevantee de cunho informativo sobre as suas áreas de atuação, a fim de construir a sua audiência;
- Produza conteúdo para newsletters e e-books;
- Ofereça o conteúdo extra mediante a concessão do e-mail do usuário;
- Acompanhe e meça os resultados.
Jamais envie conteúdo ou qualquer tipo de comunicação ao usuário sem a permissão dele.
Ademais, de acordo com a Lei Geral de Proteção de Dados, é essencial informar ao usuário sobre o uso que será feito dos seus dados, bem como, a finalidade.
O conteúdo é REI, então para atrair o lead certo conforme a sua persona, que é a personificação do seu púbico alvo, produza conteúdo jurídico de valor e que gere resultados.
Escrever não é a única habilidade importante para o advogado que deseja produzir conteúdo jurídico de valor. O inbound marketing jurídico requer cuidados específicos no seu planejamento e execução.
Para que o inbound marketing jurídico bem sucedido, os detalhes não podem simplesmente ser extraídos de projetos de marketing de outros tipos de serviços.
Assim como em qualquer outra estratégia de marketing, a eficiência do inbound marketing jurídico depende de um bom planejamento.
No entanto, a advocacia tem peculiaridades que requerem um cuidado maior do que outras áreas. Veja algumas:
Linguagem
Em geral, uma boa estratégia de marketing deve ajustar até mesmo a linguagem a ser adotada no conteúdo publicado, para comunicar-se melhor com o público alvo desejado.
Entretanto, no caso do inbound marketing jurídico, o Código de Ética e Disciplina da OAB tem determinações próprias sobre como deve ser feita a publicidade da advocacia. Logo, não há liberdade para a escolha da linguagem a ser adotada: ela deve ser sóbria e moderada.
Isso, porém, não quer dizer que seu conteúdo deva ser redigido na mesma linguagem usada em petições e outras comunicações profissionais.
Os detalhes do seu projeto irão ditar a forma como a linguagem será usada – tudo dentro do que o OAB determina, claro.
Atenção redobrada ao produzir conteúdo evergreen
O termo “evergreen” é conhecido no inbound marketing como um conteúdo com potencial para continuar relevante por muito tempo. O conteúdo evergreen não trata de assuntos da moda, notícias recentes, tendências, nem nada que possa perder relevância nos próximos dias, meses e anos. É um conteúdo elaborado para ser mais definitivo que esses outros.
Obviamente, com o passar do tempo, as informações contidas no texto podem se tornar erradas ou desatualizadas, requerendo alterações. Mas, em geral, o conteúdo evergreen é feito para durar.
No inbound marketing jurídico, a dificuldade de produzir um conteúdo evergreen se deve ao fato de que a legislação muda constantemente, sem contar os entendimentos jurisprudenciais. O advogado ou produtor de conteúdo precisa estar atento à escolha dos temas e estruturação do conteúdo para não correr o risco de seu conteúdo ficar ultrapassado muito rápido.
Por outro lado, não há problema em produzir conteúdos que não sejam evergreen (são os chamados “conteúdos noticiosos). Essa estratégia é mais trabalhosa e requer constante alimentação dos seus canais de marketing, mas também pode gerar bons resultados.
Confira 3 dicas para escolher os temas de suas postagens no seu site, blog ou nas redes sociais:
- Foque na sua área de atuação
Você, como advogado, sabe melhor do que ninguém que o Direito abrange dezenas de ramos. Inclusive, a cada dia vemos o surgimento de novos nichos e especializações dentro dos ramos do Direito já existentes.
Falar sobre todos esses temas não somente te sobrecarregaria, como também poderia dispersar sua audiência.
Concentre seu conteúdo em temas pertinentes às áreas em que seu escritório atua e/ou também em áreas correlatas.
A finalidade do marketing é vender um produto ou serviço. Se você não presta serviços advocatícios na área de Direito Penal, não há porque falar sobre isso no seu site; seria como fazer marketing para outro colega ou escritório.
Porém, uma exceção pode ser feita em caso de temas que guardem correlação com a(s) área(s) em que você atua. Por exemplo: se você atua na área trabalhista, pode produzir conteúdo sobre os crimes contra a organização do trabalho (Direito Penal).
- Ajuste seus temas aos interesses do seu público alvo
O marketing trabalha com o conceito de persona, que é o perfil médio do cliente que você pretende alcançar.
Definindo a sua persona, os temas das suas postagens devem ser orientados às necessidades e interesses dela.
É a partir dos temas que o cliente chegará até o seu conteúdo, especialmente se ele estiver bem otimizado para SEO, o que o levará a aparecer nas buscas do Google e outros sites.
Também são os temas que fidelizarão sua audiência, quando ela perceber que o seu conteúdo está em constante sintonia com o que ela quer e precisa saber.
Logo, não subestime a importância de selecionar temas adequados à persona.
- Seja relevante e entregue apenas o suficiente
Existem centenas de portais de conteúdo jurídico na Internet. Falar o mesmo que todos os outros não vai te diferenciar.
Seguramente, os aspectos essenciais de cada tema devem ser apresentados; mas não se limite a eles.
Ofereça algo a mais – mas não ofereça tudo. Não se esqueça de que a sua intenção é mostrar que você tem a expertise necessária para resolver o problema do seu cliente. Uma vez que isso for demonstrado, seu conteúdo atingiu o objetivo – não entregue a solução completa.
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Até a próxima e um abraço.
Alexandre de Souza Teixeira
Head – Sócio Fundador da In Company e especialista em marketing jurídico há 15 anos.
41.3362-1330 / 41. 99689-2980
