O fundo de funil de vendas é o momento em que fazemos uma proposta de negócio ao cliente e pode acontecer a tão esperada venda. Depois de atrair o cliente e nutrir esse relacionamento, esse é o momento em que ele já está pronto para te contratar!
Neste artigo, vamos continuar a análise das etapas do conceito do funil (usado no marketing médico digital), chegando ao fundo do funil. Você vai entender quais ferramentas e estratégias usar nessa etapa para conseguir converter o seu lead em um paciente da sua clínica. Acompanhe!
Recapitulando: o meio do funil de vendas no marketing médico digital
Em nosso artigo anterior (clique aqui para ler), falamos sobre a segunda etapa da estratégia do funil de vendas, que é uma das mais eficientes e seguras estratégias de marketing digital.
O topo do funil representa o começo da jornada de compra do cliente, onde captamos leads.
O meio do funil é onde ocorre a nutrição dos leads.
Quando o lead está suficientemente qualificado, ele “desce” para o fundo do funil.
Vamos entender o que acontece a partir desse momento.
O que é o fundo do funil de vendas no marketing médico digital
O fundo de funil é a terceira fase da jornada do funil de vendas aplicado no marketing médico. Se um contato chega até aqui, é porque as etapas anteriores deram certo. Esse é o momento de fazer a estratégia completa ter valido a pena, convertendo o lead em um paciente.
Quando os leads são atraídos (topo do funil), nutridos e qualificados (meio do funil), um percentual deles vai para o fundo do funil. Segundo nossa experiência, esse percentual costuma ser de cerca de 20% dos leads em relação ao meio do funil.
Agora, no fundo do funil, você irá apresentar uma proposta de negócio ao seu lead: a marcação de uma consulta, o agendamento de um procedimento estético, ou outro serviço médico.
Quais estratégias usar no fundo do funil?
No fundo do funil, o seu contato já formou a sua opinião sobre você e está pronto para tomar a decisão de contratar o seu trabalho.
Este é o momento de aproveitar o interesse dele e partir para o envio de conteúdos mais específicos, como apresentações da sua clínica, proposta de negócio em pdf, convite para agendar uma consulta ou fazer uma visita pessoalmente.
Isso pode ser feito por e-mail, formulário do site, WhatsApp, Telegram, ou qualquer outro canal de comunicação adequado, que permita comunicação direta, e com dados obtidos mediante consentimento da pessoa (nos termos da Lei Geral de Proteção de Dados).
Cuidado total com o atendimento no fundo do funil
Lembre-se que você não está oferecendo apenas a contratação de um serviço. O fundo de funil é a síntese final do relacionamento que você vem construindo desde o topo do funil. Não coloque tudo a perder!
Modele o seu atendimento para ser rápido, dinâmico e personalizado.
Vacilos como, por exemplo, chamar o paciente pelo nome errado ou propor um serviço que não tem nada a ver com o conteúdo que ele vem consumindo, mostram que você não estava realmente interessado nele e prestando atenção às suas necessidades. Por isso, é preciso programar muito bem o seu sistema de gerenciamento do relacionamento do cliente. Se você já vinha usando um software de CRM (Customer Relationship Management) nas etapas anteriores, ele pode ajudar você.
Você também pode usar sistemas de follow up (atendimento e fechamento).
Mesmo se a sua clínica for pequena, ou se o orçamento para esta etapa for baixo, você pode gerenciar a sua própria base de clientes sem um software de CRM, criando uma planilha no Excel. O importante é que, ao gerenciar o fluxo de contatos de forma manual, seja tomado muito cuidado com as informações, para que elas estejam corretas e nenhuma seja usada fora dos limites permitidos pelo titular dos dados.
Por fim, não descuide da apresentação visual da sua marca médica na fase do fundo de funil. Use modelos de apresentação institucional e modelos de proposta personalizados. Esses detalhes fortalecem a sua marca, demonstram profissionalismo e preocupação com a qualidade dos serviços.
Conclusão
Como você pode perceber, o fundo de funil é uma etapa onde as ações requerem mais personalização.
Naturalmente, você pode fazer uso de materiais pré-elaborados, ao menos no que diz respeito ao seu template e aspectos gerais. Mas não se esqueça: cada cliente tem suas particularidades, e isso se reflete no atendimento e no serviço oferecido.
Além disso, essa é a fase em que há contato mais próximo do médico com o lead. Tire proveito disso! Você pode incrementar suas ações de fundo de funil e causar uma impressão ainda melhor. Seja criativo e esteja preparado. Conte com assessoria especializada em marketing médico para isso.
Nos próximos textos, falaremos sobre a etapa do funil estendido / relacionamento com clientes e ex-clientes.
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Alexandre de Souza Teixeira
Head – Sócio Fundador da IN COMPANY e especialista em marketing médico e saúde em geral.
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