A jornada do cliente jurídico tem 5 fases, desde o primeiro contato dele com um escritório de advocacia na Internet, até o fechamento de um negócio.
Neste artigo, vamos mostrar as 5 fases de relacionamento da jornada de compra do cliente, dentro de uma estratégia de inbound marketing, que é a principal estratégia de marketing jurídico digital. Entenda por que ela é a melhor estratégia, como funciona e por que funciona!
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Por que o inbound marketing é a melhor estratégia de marketing jurídico que existe
De todas as vertentes do marketing (tanto offline quanto digital), o inbound marketing é a que mais se adequa ao estilo da advocacia e ao Código de Ética e Disciplina da OAB.
Ele tem como pressuposto a distribuição de conteúdos informativos e educativos. Esses conteúdos podem ajudar pessoas e empresas a entenderem melhor sobre as leis e com isso elas possam fazer um plano de prevenção, um plano consultivo ou litigioso pra resolver os seus problemas. Por meio destas ações, o cliente também formará a sua opinião sobre o advogado que publica esses conteúdos.
Quanto mais os escritórios de advocacia fortalecem a sua marca, distribuindo conteúdos, mais geram autoridade, branding e consolidando um posicionamento estratégico. Com isso, as empresas e pessoas vão procurar o escritório para resolver seus problemas, pois saberão que é o escritório ideal para ajudá-los.
É tudo uma grande jornada de relacionamento. Muito mais que uma venda rápida, o inbound marketing jurídico busca construir relacionamentos.
As 5 fases da jornada do cliente jurídico
Nessa grande jornada de relacionamento (também chamada de funil de vendas), existem 5 fases.
- Atração
O topo do funil de vendas é a fase de atrair o cliente.
É a fase de publicar artigos em blogs, revistas, jornais, assessoria de imprensa, redes sociais, buscar um bom ranqueamento no Google (organicamente ou por meio do Google Ads) — tudo isto com a finalidade de atrair um público novo que quer se relacionar com aquela informação.
- Conversão
No meio do funil de vendas, a pessoa se converteu em um lead por meio de um formulário, cadastro em uma plataforma, assinatura de newsletter, e-books, etc. Parabéns, agora você tem o contato dessa pessoa!
Mas isso é só o começo. Você tem que começar a nutrir, qualificar esses contatos, para que ao longo da jornada, esse contato enxergue a grande necessidade que tem de contratar um advogado pra prevenir ou solucionar seus problemas.
- Venda
Quando chegamos ao fundo do funil de vendas, você já nutriu e qualificou seu contato, gerou um relacionamento, seja pelas suas newsletters, posts de redes sociais, webinars, ou quaisquer outros conteúdos.
Tudo isso gerou a você uma oportunidade de venda!
Essa pessoa vai ter vontade de conversar com você e conhecer melhor os seus serviços, porque ela já assimilou que você é o melhor advogado para aquela situação.
Como você pode imaginar, foi uma jornada ética. Não houve nenhuma oferta direta, nenhum emprego de nenhuma técnica de captação de clientela, ou qualquer outra técnica proibida pela OAB.
- Retenção
Agora que essa pessoa virou seu cliente, não é o momento de deixar esse relacionamento de lado! Continue nutrindo esse relacionamento com muito conteúdo e ações para manter esse cliente próximo: pesquisas de satisfação, convites para eventos, conteúdos exclusivos. Continue trabalhando para manter a admiração que o cliente tem pelo seu escritório.
Como você pode perceber, marketing não é só conquista, é retenção também! Além disso, essa fase fortalece o poder de indicação para outros clientes.
- Reconquista
Essa é a fase em que você tem a chance de atrair mais uma vez um cliente que já esteve ativo na sua base de clientes. Você pode continuar se relacionando com esse cliente, mandando conteúdos para ele, fazendo-o lembrar de você, conhecer as suas novidades e atualizações. Surgindo uma necessidade, esse cliente voltará a te contratar.
Conclusão: a jornada do cliente jurídico é estruturada para firmar um relacionamento sólido
A estratégia de distribuição de conteúdos informativos e educativos é super saudável e tem altíssimo potencial de sucesso, pois mira em relacionamentos sólidos que vão trazer qualidade e potencial de receitas consistentes para sua carteira de clientes.
O marketing jurídico é um grande relacionamento.
Com o inbound marketing jurídico, você tem a chance de formar a sua própria base de clientes de forma ética. A base de dados conquistada de forma lícita e ética, com respeito à LGPD e ao Código de Ética da OAB, é algo que ninguém pode tirar de você.
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Alexandre de Souza Teixeira
Head – Sócio Fundador da In Company e especialista em marketing jurídico há 16 anos.
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